每一个房产经纪人的心里，都藏着很多故事。
每一个故事的背后，都有一段苦乐交织的历程。
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不骗人有多难？
商业交易都强调以诚为本，但在现实利益面前，诚实更像是一道道困难的选择题。“我从业十年，诚实听起来很简单，但做到真的不容易。”沈阳优铭家店东徐铁说道。
在沈阳地区，与贝壳平台合作的经纪品牌，收取的佣金由房屋交易双方共同承担，明码标价，事先告知，但并非所有的客户都愿意为这种诚实买单。
在一场关于“诚实与生存”话题的讨论会上，经纪人家宝说：“咱们收双边中介费，诚实的话可能客户就不会买，不诚实反而就买了。”几天前他刚刚被客户“跳单”。
那一个月里，徐铁店里连续三单合同都是如此。这不仅给经纪人带来业绩的损失，更令人遗憾的是，客户最终也未必真能省掉那笔钱。“交易过程中，那些中介吃拿卡要都来了。说你流水不够，得拿三千；收入证明不行，再拿两千......整来整去，比我家2%的佣金还要多。”徐铁说。
每次有经纪人向他抱怨，建议以后用同样的方式留住客户，徐铁总是斩钉截铁地拒绝：“不要因为错失几个客户就急功近利，任何人其实都会走过一段无回报期。你现在所失去的东西，会在将来以更好的方式与我们重新相遇。”但经纪人眼下的困境也是事实，“没有这笔收入，我信用卡真的还不上，房租真的交不上。”家宝曾这样回应徐铁。
所以，真诚真的需要勇气。它意味着选择走窄门，行慢路，意味着选择了正确但更难的方式。“你知道真诚地活着不累，但它是把双刃剑。你可能得到客户的认可，同时也意味着把后背交给了对方。”徐铁说。
徐铁对诚信的坚持源于对两位老人的愧疚。十年前，徐铁刚入行，极度渴望挣钱。他将一套有顶账协议的房子卖给了这对老夫妇。徐铁曾担心过其中的交易风险，但店长的一句“咱们光卖房子，客户认这个手续，卖出去就完事了！”让他妥协了。
签约当天有个经纪人说，“老头老太太的钱你都骗！”徐铁一下子像被雷击中了一样，他想起了父母的叮嘱：“我15岁出来打工，他们一再地说，挣钱不要太着急，要靠本事赚钱，不能坑蒙拐骗。”徐铁觉得自己食言了。
之后两年，那套房子一直没有过户，“直到老爷爷去世，老奶奶找到我，问手续什么时候能办下来？我惭愧地无地自容。”于是，徐铁花了一个月时间，软磨硬泡地让人家过了户。“我就想着必须把这个事情做好了，我内心才能够释然，才能放过自己。”这个教训也让徐铁把诚信刻在了心里。
规矩越多，潜规则越少
优铭家是贝壳与第一个合作品牌铭家房产的“结晶”，徐铁是第一批加盟店东。“最开始，店里很多人不适应。一方面，贝壳对着装、服务、交易等任何事情都有标准，他们感觉太板了，不会做了；另一方面，贝壳经常开会、培训，他们觉得耽误自己的作业时间了。”
于是，十来个经纪人离职，门店业绩也出现下滑，徐铁懵了。“那段时间真的很辛苦，也很迷茫，不知道将来会发生什么。我想过逃避、放弃，但自己是最终画句号的那个人，逃无可逃。”
更重要的是，正如贝壳找房董事长左晖所说，未来房产经纪行业是长期主义对短期主义的基因战，越是规矩多，越意味着潜规则少。徐铁相信贝壳的这套逻辑。“它的模式我心里面有数，知道将来有规划，能给我方向和目标。我不用再想着去定制度、规则，只要坚持正确的价值观，做好服务，管理好员工，不断向身边优秀的人学习，就一定能把这份事业做好。”
于是，只要是贝壳发起的任务，他都按时保质保量地完成，也越来越发现，培养一个成熟的经纪人并不简单。比如，客户线上咨询一套房子，怎样才是有价值的回复？首先要自我介绍，然后介绍房子的优缺点。如果客户没有回应，可以继续给客户推荐类似房源，并介绍要点，这才是有价值的。
经纪人最忌讳跟客户说，“你再等等，有合适的房源我给你打电话。”贝壳平台上数万套房源，真的没有一套适合客户？肯定有，只不过是他心里没数，想先缓一缓。“那一刻，你骗的不是客户，而是你自己。”徐铁说。
有些业绩差的经纪人总是怪找不到好客户。其实是因为没有培养良好的作业习惯。“他们很少对客户进行梳理，顶多记在笔记本上。真正有适合客户需求的房子时，他凭记忆又找不到那个客户。于是，还得重新开发新客户。”对此，徐铁要求经纪人必须把所有的客户录入到A+系统，方便查找。
还有一些经纪人爱制造买房焦虑，比如在朋友圈发“现在不买房，明天就涨价”、“没有房连媳妇儿都娶不到”......徐铁禁止经纪人发这些内容忽悠人，“因为这只会让客户觉得经纪人就是想要快点卖房子，赚我的佣金，会更加瞧不起我们。”
这些坚持，让他经历着种种磨砺，但也确实以更好的方式与他相遇了。在2019年全国优铭家大会上，徐铁以“金牌单量王”获得者身份上台领奖；同年10月，以他为主角的优铭家央视广告上线热播。客户信任，行业认可，他的坚持有了回音。
为人安家，却成了离家最远的人
“二十年前你要见到我，应该觉得我出不了那座大山。”徐铁说，他从小性格内向，有些自卑，村里人都觉得他窝囊。所以他进城打工，想赚很多钱证明自己。
徐铁的事业小有起色，但遗憾的是，子欲养而亲不在。现在每次回老家，他都先到院里的葡萄架看一看，“因为给我爸送葬就是从这出发的。”
最近徐铁经常梦见父亲。家门口的桥是父亲修的，梦里父亲也在修桥。“他轻轻地掐掐我的脸蛋，我还能感受到他缺钙的手指甲有点瘪的那种感觉。我哭了，我爸也哭了。我知道这是梦，但真的不想醒。”徐铁说着，落下了男儿泪。
父亲去世后，徐铁一直在想如何过得更有意义？“我真的努力在找，我怕找不到，就给自己定了个目标，一定要成为我父亲的骄傲！”只是，事业和家庭往往不可兼得，徐铁因此对妻儿充满愧疚。
拍摄期间，徐铁跟爱人吵架，已经一个星期没回家了，妻子埋怨他不顾家。“眼下正是我的关键期，她不知道我每天面临多少麻烦，顶着多少压力。她只看到我回家之后很沉默，很疲惫，在家还抱着手机沟通工作。”
其实，最初徐铁是和妻子一起创业，那段时光有心酸也有甜蜜。徐铁现在开的是他们买的第一辆车。买车的前一晚，妻子兴奋地都没睡着觉。“我们开车去了丁香湖公园，然后一起回老家，带着我爸妈兜风，开心极了！”虽然车已经开了六年，但徐铁还是舍不得卖，因为很多美好的事情都和它有关。
“以前我们每天晚上可以聊到很晚，聊现在，聊未来，聊工作，聊孩子，现在这样话题越来越少了。”徐铁不是不懂妻子的心思，但他的话也很现实：“我把更多的时间留给她，她会更加有安全感。但我工作的时间变少了，我就会没有安全感。”
在行业浸染多年，徐铁经历过市场惨淡、合伙人撤资、经纪人辞职，最难的时候为了交房租、开工资，跟很多小额贷款公司借款。“焦虑到失眠，白天上班也是坐立难安，最怕电话铃响，手心总是汗涔涔的。”徐铁说，压力无处发泄，他就去公园一顿乱跑，“我告诉自己不要停，以为跑得足够快，那些烦恼就追不上我。”徐铁很少在妻子或其他人面前表露脆弱的一面，独处时偶尔借酒消愁，偷偷流泪。
除了亏欠妻子，徐铁陪伴孩子的时间也很少。现在，徐铁偶尔会带儿子一起开会，“我希望他从小多见识些，能成为比我自信的人。”徐铁很欣慰，“他比我小时候强多了，至少敢于表达。有一次我开会，让他上台给大家做了一道题，表现挺好的，得到了很多人的掌声。”
那场关于“诚实与生存”的讨论会，儿子也参加了，回家的路上父子俩又聊了很多......
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